Erfolgreich verkaufen mit Social Selling: so steigerst Du Deine Umsätze

Social Selling ist einer der neuen Trendbegriffe in der Social-Media-Szene. Aber was ist das überhaupt?

Nun ja, neu daran sind im Prinzip gar nicht so viele Dinge…

Schauen wir uns zunächst einmal den Begriff Social Selling näher an:

In diesem steckt zum einen das Thema Verkauf und zum anderen der Begriff Social. Der Begriff Social bezieht sich aber zunächst gar nicht auf Social Media, sondern auf Beziehungsaufbau. Die Grundidee dahinter ist also alles andere als neu. Verkäufer haben schon immer gute Beziehungen zu ihren Kunden gepflegt. Im Unterschied zu klassischen Marketing-Maßnahmen versucht Social Selling aber eine Kundenbindung bereits vor dem eigentlichen Verkaufsprozess aufzubauen. Ziel ist es, die Poleposition im Kopf der Zielgruppe zu einem speziellen Thema zu besetzen!
Dies kann zunächst über diverse Kanäle erreicht werden – das Telefon, die Email, der persönliche Kontakt uvm. In letzter Zeit wird Social Selling aber auch vermehrt über soziale Netzwerke betrieben. Was früher die Visitenkarte war sind nun Profile auf LinkedIn, Xing, Facebook, Instagram usw. Im Gegensatz zur Visitenkarte haben unsere Profile und Seiten in den sozialen Netzwerken aber deutlich mehr Tiefe und liefern uns mehr Informationen übereinander.

Social Selling stellt also die Kommunikation und den Beziehungsaufbau zu Menschen in den Vordergrund. Dieses dient als Grundlage dafür, frühzeitig ein Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmen und späterem Kunden aufzubauen. Anders ausgedrückt: Social Selling setzt analoge Verkaufspsychologie für das digitale Zeitalter um.

Was Social Selling nicht ist…

Wer aber nun glaubt, dass er mit seinem „klassischen“ Social Media Marketing dort ja schon aktiv ist, der sollte wissen, was Social Selling NICHT ist:

• Bots (wie wir sie gerade viel auf LinkedIn beobachten können) , die austauschbare Standardnachrichten versenden und die auch recht schnell als solche zu erkennen sind.
• Direkte Werbung über Social Ads, die durchaus ihre Dasein-Berechtigung haben, aber erstmal nichts mit Social Selling zu tun haben.
• Eindeutig identifizierbare Verkaufsgespräche, die zwar persönlich sein können, aber im Prinzip nur das Ziel eines Verkaufes haben und dem Empfänger keinerlei Mehrwert bieten.

Um Social Selling zu verstehen, müssen wir uns eines vorher klar machen: egal ob b2b oder b2c – verkauft wird zwischen zwei oder mehr Menschen. Das heisst, man gewinnt immer erst den Menschen und dann den Kunden!

Zur Erinnerung: daher ja das „Social“ in Social Selling. Es geht also zunächst um Kommunikation und Beziehungsaufbau zu Menschen in unserer Zielgruppe. Unseren späteren Kunden!
Social Selling sollte dabei als Teil der gesamtem Unternehmenskommunikation gesehen werden und nicht als alleiniges Allheilmittel, auch wenn es gerne als solches angepriesen wird.
Es lässt sich sogar mit anderen Bereichen des Online- oder Social Media Marketing sehr gut kombinieren. Zum Beispiel kann man persönliche Ansprache und guten Mehrwert / Content in Form von Blogbeiträgen verbreiten oder via Email-Marketing Beziehungen aufbauen oder auch Social Ads einsetzen, um erst einmal seine Sichtbarkeit und Reichweite erhöhen, auch wenn diese Maßnahmen selbst nicht als Social Selling zu bezeichnen sind.

Was sind die Vorteile von Social Selling?

Nachdem wir uns den Begriff und die Abgrenzung zu anderen Social Media Marketing Maßnahmen angesehen haben, schauen wir uns nun einmal die Vorteile von Social Selling an:

• Hohe Reichweite: Über Soziale Netzwerke können wir in der Regel einfacher und schneller relevante Businesskontakte finden und mit höheren Reichweiten rechnen als bei analogen Verkaufsmethoden. Zudem haben Social-Media-Profile mehr Tiefe als z.B. Visitenkarten.
• Mehr Persönlichkeit, „Nähe“ und damit Interaktion als Anzeigen, Massenmails etc.: Eine persönliche und emotionale Bindung ist für viele Menschen immer noch ein wichtiger Entscheidungsfaktor. Das gilt auch für Marken und Unternehmen!
• Poleposition in den Köpfen der Zielgruppe: Mit Social Selling kann man lange vor dem eigentlichen Verkauf diese Position besetzen und zum „Top-of-Mind” werden – also zum ersten Ansprechpartner bei Anfragen und potenziellen Aufträgen. Das gilt natürlich auch bei Weiterempfehlungen!
• Absolutes Verständnis für die Bedürfnisse, Wünsche, Ziele und Probleme der Zielgruppe: Durch regelmäßigen Austausch und Interaktion mit potenziellen Kunden kann man mit der Zeit die perfekte Lösung für Probleme und Bedürfnisse anbieten.
• Bessere Sichtbarkeit in den Sozialen Netzwerken erlangen: Guter Content und viel Interaktion mit anderen Nutzern führt natürlich auch zum Ausbau des eigenen Netzwerkes und erhöht langfristig die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit der eigenen Kanäle.
• Mit diesen Vorteilen ist Social Selling perfekt geeignet um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Denn nur wenige Unternehmen fokussieren sich bisher darauf, bereits vor dem ersten Kauf ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen.

Wie betreibt man Social Selling?

Social Selling lässt sich in drei Stufen einteilen:

1. Stufe: Sichtbarkeit! Das beginnt meistens mit einer professionellen Präsenz auf den entsprechend geeigneten Netzwerken.
2. Stufe: Vertrauensaufbau auf einer persönlicher Ebene! Ein gutes Verständnis für die Zielgruppe (Demographie, Nutzungsverhalten, Werte, Motive, Ziele, Träume und ganz wichtig: was kann ich für diese Zielgruppe tun / Mehrwert bieten)
3. Stufe: Austausch und Dialog! Content und Community Management (Mehrwert = Content (keine Werbung). Der Content sollte idealerweise dialogfähig, interaktionsfördernd und an den Bedürfnissen der Zielgruppe ausgerichtet sein. Dabei sollte man nicht vergessen, dass der Mehrwert, also Nutzen, sowohl auf der informativen als auch auf der emotionalen Ebene liegen kann!

Wie kann Mehrwert für den Nutzer aussehen?

Mehrwert, also Nutzen für den User, kann sehr unterschiedlich aussehen. Wie bereits erwähnt sollte man dabei sowohl die informativen als auch die emotionalen Ebenen nutzen, z.B. in Form von:

• Erklärvideos zu einem Thema, in dem man Experte ist. (Schaut Euch dazu gerne eines der Videos zum Thema Social Selling an)
• Info-Posts oder Blogbeiträge zu relevanten Themen (relevant für die Bedürfnisse Eurer Zielgruppe!)
• Hilfestellung in XING oder LinkedIn-Feeds oder auch Gruppen
• Beteiligung an Diskussionen auf den LinkedIn- und Xing-Profilen Eurer Kontakte oder anderer Nutzer
• Persönliche Posts und Beiträge über Euch selbst, Eure Überzeugungen, Ziele, Träume, Motive
• Einfach eine direkte offene und authentische Kommunikation mit anderen Menschen über „Gott und die Welt”…

Tipps

Was Ihr nun tun solltet, um Social Selling in Euer Marketing zu integrieren:

• Persönlichkeit hineinbringen!
• Content sollte nicht zu werblich sein und der User nicht zu sehr unter „Kaufdruck“ gesetzt werden
• Teil deiner eigenen Zielgruppe, werden, um ihre Motive, Wünsche, Probleme genauestens zu kennen
• Zielgruppe direkt nach ihren „Pains & Gains“ fragen
• Informative und emotionale Ebene nutzen!
• Geduld haben! Beziehungsaufbau geschieht seltne über nacht, sondern braucht seine Zeit
• Aktivitäten auswerten, bewerten und fortlaufend optimieren!
• Content unterschiedlich nutzen: Text, Video, Bild, Artikel, … (Videoformat, Blogartikel, „Meine 3 Tipps“)